nyhedsmail-vækstfabrikkerne

Hvad gør du, når salget ikke makker ret?

Når iværksættere knækker nakken, er det ikke nødvendigvis pga. en dårlig idé. Ofte er det, fordi der ikke er overensstemmelse mellem de rette kompetencer og ressourcer til salget. Det siger Carsten Leth Hansen, der er forretningsudvikler i Erhvervshus Sjælland og dagligt sparrer med både iværksættere og etablerede virksomheder om salg.

Invester den rette mængde tid

Det kommer nok ikke bag på nogen, at hvis en virksomhed skal blive en succes, så skal der sælges nogle varer eller ydelser. Så meget desto mere frustrerende kan det være for en iværksætter, der har et godt ’produkt’, der bare ikke kommer ud ad døren.

Det er derfor ofte nogle frustrerede iværksættere, som Carsten Leth Hansen, der er forretningsudvikler i Erhvervshus Sjælland, møder og sparrer med på sin vej gennem de sjællandske iværksættermiljøer.

”Jeg møder en del iværksættere, der ikke kan forstå, at deres salg ikke virker. De markedsfører sig på de digitale platforme, men synes ikke at de når deres mål. De henvender sig direkte i opsøgende salg på fx LinkedIn, men får ikke respons. De bruger mange kræfter på en indsats, der ikke virker. Alligevel mener de, at de har gjort alle de rigtige ting. Når vi så kigger ind i deres salgsproces, så må vi konstatere, at der ikke altid er overensstemmelse mellem ressourcer, kompetencer og den tid, der er afsat,” siger han.

”Et godt salg kræver jo netop, at man investerer den rette mængde tid og de rette ressourcer på det rette sted, på den rette måde og på det rette tidspunkt.”

Mange vil ikke ’sælges’ til

”Der er en tendens i tiden til, at virksomheder ikke vil sælges til. Når de derimod føler, at de møder spændende virksomheder, som kan dække deres behov, så kan de lave et samarbejde med dem. Der er det min pointe, at man er nødt til at tænke salgsprocessen ind mere intelligent og møde kunderne på en anden måde. Der er der bare nogle iværksættere, der måske er lidt naive i forhold til, hvad det egentlig kræver.”

”Rigtig mange er nogle selvstændige, super dygtige specialister indenfor deres område med en stor motivation til at skabe. De ved bare ikke, hvordan man sælger i dag og har heller ikke energien til at gøre det. De er drevet af deres specialistområde, hvilket jo giver god mening. Det er jo ofte, der virksomheden er startet.”

”Men lige pludselig handler det hele om administration og markedsføre, skrive opslag, rette henvendelse til relevante personer, søgemaskineoptimere osv. Det koster penge og ressourcer – og tid!”

”Spørgsmålet er selvfølgelig, om man selv skal stå for at tilrettelægge salgsprocessen og gennemføre salgsindsatserne, når man egentlig ikke har tiden, kompetencerne og ressourcerne selv? Det kræver både selvransagelse og selverkendelse. Men vælger man selv at gøre det, så er der naturligvis hjælp at hente.”

Klogt at blive klogere på salg

”Det gode råd er selvfølgelig, at man som iværksætter skal blive ved med at udvikle sig. Det kan man fx gøre gennem IværksætterDanmarks tilbud om digital markedsføring og salg. Derfra kommer man helt sikkert hjem med noget, man kan bruge. Men det er også vigtigt at få en sparringspartner med ombord, som kan stille begavede spørgsmål, der ligesom indskrænker, hvad sagens kerne er.”

”I den forbindelse er det ikke uvæsentligt, hvem man vælger at lytte til. Mange har virkelig mange velmenende råd, der måske har virket for dem selv, men som muligvis skaber mere forvirring end gavn. Der er mit gode råd til start-ups, at de skal lytte til dem der har gjort sig umage med at forstå deres forretning. Det er halsløs gerning at følge råd, der ikke tager udgangspunkt i de behov virksomheden har.”

”Der kan vi som forretningsudviklere i Erhvervshus Sjælland eller på Vækstfabrikkerne bidrage. Vi har ingen anden interesse i din virksomhed, end at du lykkes.”

Fokuser på salgseffektivitet – og sælg smart

”Hele humlen ved salgsarbejdet i en virksomhed med knappe ressourcer er dels at sælge helt – ikke halvt, dels at sælge smart. Man skal vide, hvad man gør og hvorfor man gør det – og så skal salgseffektiviteten op. Hvis en virksomhed skal nå 1 mio. kr. i omsætning og ydelsen sælges for 10.000 kr., så skal man altså sælge 100 gange for at nå målet. Men hvis nu man kan mérsælge, så gennemsnitsfakturabeløbet kan blive større, så kan man nøjes med færre indsatser.”

”Fokus skal være på omsætning divideret med antal salgsindsatser. Fraværet af det, er en væsentlig årsag til, at nogle ellers gode iværksættere knækker nakken. De undervurderer simpelthen at med den ringe salgseffektivitet de har, skal der gøres rigtig mange indsatser, som de så ikke har kræfterne til at honorere,” siger Carsten Leth Hansen, der sammen med sine kolleger i Erhvervshus Sjælland og på Vækstfabrikkerne står klar til at sparre med iværksættere om deres salg og udvikling.

Vil du høre mere? 

Overvejer du at blive en del af et ambitiøst fællesskab med andre iværksættere? Find din Vækstfabrik, og kontakt os for et uforpligtende besøg. 

KONTAKT OS I DAG